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Di Renzo Editore

Abbiamo la scienza nel DNA

Comprendere le microespressioni facciali e migliorare le vendite

26 Agosto 2021

Si dice che i giocatori di Poker abbiano la capacità di saper nascondere le espressioni facciali in modo da poter bluffare senza essere smascherati, da qui il famoso termine Poker Face citato anche da Lady Gaga nel suo famoso brano.

Difficilissimo nascondere le proprie emozioni e soprattutto non è facile scovarle sul viso di chi abbiamo di fronte, se non stiamo ascoltando attentamente e siamo distratti da qualsiasi cosa, è quasi impossibile accorgerci delle espressioni che il volto del nostro interlocutore ha subito.

Gli studi sulle espressioni facciali di Paul Ekman sono serviti soprattutto alle forze dell’ordine di tutto il mondo per capire quando un criminale sta mentendo. Lo psicologo statunitense ha suddiviso le espressioni in sette categorie:

  1. rabbia
  2. paura
  3. tristezza
  4. disgusto
  5. sorpresa
  6. disprezzo
  7. felicità.

Ogni categoria di espressioni ha una sottocategoria di microespressioni che possono durare pochissimi secondi e saperle carpire, leggerle e interpretarle, può essere di grande aiuto in ogni situazione della vita quotidiana.

Saper interpretare le microespressioni facciali può essere di aiuto durante i colloqui di lavoro, sia se lo stiamo affrontando come selezionatore, sia se lo stiamo vivendo come candidato.

Anche nel mondo degli affari e delle vendite è importante saper leggere il volto delle persone.

Lo psicologo Ekman ha effettuato un esperimento su del personale addetto alle vendite.

Una parte di questi hanno ricevuto una formazione per capire e interpretare le microespressioni facciali, altri invece sono stati istruiti solamente sul riconoscimento delle emozioni.

Il risultato è stato che le persone che avevano ricevuto la formazione sulle microespressioni facciali, hanno ricevuto una valutazione positiva dai supervisori che erano completamente all’oscuro di chi avesse ricevuto la formazione completa e chi solamente quella parziale.

Da questo studio si evince che saper interpretare anche un singolo movimento impercettibile del volto, può aiutare un venditore ad essere più proficuo rispetto ad un venditore distratto e superficiale.

Una micro espressione può avvenire prima che la persona possa essere consapevole del proprio stato emotivo e un bravo venditore che ne coglie il segno, può intervenire anticipando lo stato emotivo del cliente e riportarlo dalla sua parte, se lo stava perdendo o chiudere in bellezza la vendita, magari aggiungendo un altro prodotto o un prodotto più costoso.

Più o meno tutti ci accorgiamo delle espressioni facciali o dei comportamenti non verbali, un cambiamento del volto, un irrigidimento del corpo è facile notare, la parte difficile è saperle interpretare.

Questa capacità può essere migliorata con lo studio, degli esercizi e con l’esperienza.

Lo psicologo Paul Ekman ha anche dimostrato che le espressioni facciali sono universali, cioè uguali in tutto il mondo.

Un Italiano avrà le stesse espressioni di un Asiatico o di un Eschimese, quindi la tecnica di riconoscimento delle micro espressioni può essere applicata in qualsiasi parte del mondo.

Foto di Alexandr Ivanov da Pixabay